中小企业也有灿烂未来—与北京华靳制药有限公司总经理

　　2002年~2005年任北京锟吾国际商业有限公司总经理(专业从事医药领域的投融资及国外医药产品的研发引进)；

　　2005年12月~2007年12月，任美国汭药股份公司(RHEI Pharmaceuticals,Inc.由美国J.W.Childs Associates Fund和比利时Leeward Fund 投资设立)、北京汭药科技有限公司副总裁；

　　2007年12月至今，任北京华靳制药有限公司总经理。

　　当中国军团在北京奥运赛场以优异的成绩为国人带来一又一个惊喜之时，北京华靳制药有限公司（以下简称华靳制药）总经理任立也收到了属于他的惊喜：国外基金将有望注入华靳制药，并有意为企业引进国外的一些原研产品乃至专利产品。

　　在中小企业普遍面临资金紧张、生存压力增大的情况下，华靳制药是如何获得国外投资方青睐的呢？在任立看来，一切都源于华靳制药有一个吃苦实干的管理团队、一个潜力颇大的主导产品、一个日臻完善的销售渠道。

　　任立，35岁，工商管理硕士，海归，长年在国际医药投资领域工作的经验，使他能以独到的眼光看出国内医药企业的长板和短板。他认为，中小企业只要在生产经营方面拥有自己的亮点，同样会吸引到挑剔的投资家的眼球，同样能够在激烈的市场竞争中拥有灿烂的未来。

　　信念因团队愈加坚定

　　记者：在到华靳制药任职之前，您所处的平台一直都很好，而华靳制药不过是国内很普通的一家制药企业。您是如何看待您的职位和华靳制药的？

　　任立：我觉得到华靳制药工作很荣幸。这不是客套话。我身边的确有大、更好的平台可供我选择，但是我觉得在那样的平台上，我做得成功是顺理成章、理所当然的，甚至是已经设计好了的——因为我已经站到巨人的肩膀上。在华靳制药做总经理，如果在现有基础上我能带领我的员工一起把企业做得更强更大，我相信这种挑战带来的事业上的成就感会远远大于前者。

　　华靳制药成立于1992年7月，目前拥有员工300余人，只能算是个中小企业。现在的大部分员工十几年来与企业共同成长，对企业有着深厚的感情，他们熟悉产品、熟悉市场、熟悉企业运行规则。我认为，他们是企业的弥足珍贵的财富！我给予了老员工们充分的信任，华靳公司现在的管理团队中重要职位的负责人绝大部分都是由老员工担任的。

　　我们都知道，在企业管理中，人是最难管理的。像华靳制药这样的中小型制药企业，尚未形成像跨国公司那样完善的管理体系，管理企业只能靠人，企业的发展和进步也都要靠人去拼搏、奋斗。据测算，华靳公司今年一季度销售额较去年同期增长41.65%；预计到今年9月份，公司的销售额能与去年全年持平，最后一个季度将实现净增长。公司的运行成本也得到了有效控制。我想，这些成绩与公司目前管理团队的凝聚力以及全体员工的积极主动性是分不开的。

　　华靳制药的主导产品是瑞安吉注射液。这是心肌保护和营养类药物FDP（果糖二磷酸钠），能减轻因缺血、缺氧造成的机体损害，尤其是对缺血性心脏病以及急性脑梗死引起的脑缺血、缺氧具有良好的保护作用，对于高钾血症引起的心肌损伤、急性成人呼吸窘迫综合征、心脏外科体外循环等也有较好的辅助疗效。

　　在过去几年里，FDP市场不断扩大，其在医院心血管病临床用量已居于前位，是一个普及率在80%~90%的畅销品种。瑞安吉早在2005年就实现了单产品年销售额过亿元。

　　销售以市场为风向标

　　记者：据悉，鉴于FDP在临床中的大量使用，国家已经将FDP的使用范围调整为“限急救”。这对企业是否产生了较大影响？企业是怎么来应对这个改变的呢？

　　任立：国家的政策性调整客观上的确对我们的产品销售产生了较大影响。当然，这种影响波及的不仅仅是我们一家企业，还有生产FDP产品的其他生产厂家。但由于瑞安吉是国内较早进入到临床的FDP产品，加上其独特的工艺和疗效，一直享受着国家单独定价政策，即使销量下降，也仍然保持着较好的市场基础和市场份额。

　　具体地说，瑞安吉采用的是欧洲先进的无菌制剂工艺，是非最终灭菌的无菌制剂，安全有效；采用了进口联产工艺技术，确保了产品质量的稳定；在众多FDP产品中，它是惟一具有神经科适应证的FDP产品——到目前为止，瑞安吉注射剂依旧是我们企业的主导产品。

　　为了更好地适应市场的需要，华靳制药在瑞安吉注射液的基础上又开发了独家产品——口服溶液剂型。口服溶液剂型不仅保证了单位剂量承载的药物有效成分更高，而且口味酸甜，提高了的治疗依从性，尤其适用老年人及儿童。与瑞安吉注射液不同的是，其零售价格要比注射液便宜。我们计划从今年底开始，除了继续巩固瑞安吉注射剂市场外，还将加大口服溶液的市场营销力度。

　　记者：华靳制药将采用哪些方式加大营销力度呢？

　　任立：我们将进一步加大专业化学术推广力度。目前，华靳有一支非常专业化、高素质的学术推广队伍，其学术推广影响力辐射华北、华东、华南、西北四个大区。我认为，专业化的学术推广不仅符合社会各界对我们的要求，而且也是处方药营销的发展方向。从目前来看，虽然华靳尚没有跨国药企那样雄厚的资金来支持大型的市场宣传，但我们同样会根据企业自身的条件，有针对性地积极参与一些社会公益活动。因为在公益活动中我们感觉到，其一方面促进了相关医学的发展；另一方面也极大提高了企业和产品的知名度，间接地为企业营销创造了良好的条件。

　　潜力让国际资本注目

　　记者：我们都知道，我国本土医药产业并不发达，对GDP的贡献也不大。国外基金为什么看中了包括华靳制药在内的国内医药企业？

　　任立：对于这个问题，我的看法是，资本运作是一个企业发展到某一阶段后进一步做大做强的有效途径。虽然我国医药行业还比较落后，国内医药制造企业在新药研制及产品开发方面还没有很大的优势,但从全球药品销售量每年都以3%～5%的速度增长来看，我国的医药产业绝对是个朝阳产业，其未来的市场增长空间巨大。数据显示，未来10年内中国的药品市场容量会一直位于世界前列，这一点对资本的吸引力很大。我想，这是国外资本看重中国医药市场的一个主要原因。国内有的行业可能对GDP的贡献非常大，但国家并没有让其完全向外资放开，而我国医药行业是相对开放得比较早的行业，并存在着很大的机会，这也在一定程度上吸引了国外资本的进入。

　　其实，对投资方来说，判断一家企业是否值得并购或者投资，主要考虑的是四个方面：规模、利润、渠道、增长。就规模来说，华靳制药是一个成长中的中小型企业。就利润来说，我们的主导产品瑞安吉曾经实现过单品年销售过亿。要说渠道，则是我们长期打造的重点。瑞安吉是处方药，在长达十几年的市场运作中，我们已经在全国建立了较完善的瑞安吉销售网络，销售终端已经覆盖全国400多家医院，其中仅三甲医院就达到100多家，同时我们还有一支销售经验丰富、年龄结构合理的专业化的学术推广队伍。这些条件对于投资方来说，就意味着一旦有新产品引进我们企业，就完全能够借力现有渠道实现快速推广和扩张，而不用重新搭建新的网络。至于“增长率”，在同类产品中，华靳公司原有的生产基础和销售网络占据着明显的优势，这一点投资方看得非常清楚。

　　另外，在投资过程中，投资方更看重企业未来的发展潜力，而华靳制药的潜力就是FDP的市场、公司的团队和渠道。

　　记者：华靳制药未来的发展方向是什么？您有过这方面的考虑吗？

　　任立：首先，我们来看一下中国目前的医药行业内的相关数据：现在平均每天有一家医药生产企业倒闭、关停、被兼并或者被重组；当前我国药品结构中约97%是仿制药，60%是普药；在我国几千家GMP生产企业里面，大概有50%产能过剩，其中单品生产线约80%以上产能过剩；在国家食品药品监督管理局批准的十几万个产品中，只有120个产品是年销售额过亿的品种；只有50多家企业拥有单品年销售额过亿的品种……

　　从这些数据不难看出，国内医药产业正处在一个群雄逐鹿的时代，应该说机遇与风险并存。作为中小企业，此时要具有务实精神，严把质量关，在抓好自己主打产品的同时抓住时机，借助资本市场的力量，为企业发展注入新的活力。

　　对于华靳制药来说，将来一定要打破目前产品单一的局面。我们要在稳定发展主打产品瑞安吉的同时，引进新的产品。毕竟，产品是有生命周期的，企业只靠一个产品支撑，其发展肯定是步履艰辛、危机重重。因此，下一步我们会继续与国外资本合作，增强企业研发能力，为华靳制药的未来发展进一步补充资金，并为公司将来的国际化运作做好铺垫。

　　虽然现在国内医药市场的竞争非常激烈，但我坚信，在所有华靳人的共同努力下，我们一定会发展成为一个规模化、多品种、国际化的优秀医药企业。华靳制药大展宏图的那一天指日可待