B2C电子商务，传统企业与优势媒体如何开展

腾讯科技讯 4月28日消息，由中国互联网协会主办，上海市嘉定区人民政府协办的2010中国B2C电子商务峰会于4月28日在北京国际会议中心召开，腾讯科技作为本次大会的战略合作门户对本次大会进行全程的直播。

图为互动论坛“传统企业与优势媒体如何开展B2C电子商务”现场。

以下为文字实录：

主持人：今天大家可能有说不完的东西，这个行业有说不完的东西。因为时间所限，我们临时把两个论坛合并了一下，还有一位演讲嘉宾，我想请后面嘉宾在论坛上同时进行演讲。我们还有一个课题是成功的B2C企业应该处理好哪些问题，还有一个主题是传统企业与优势媒体如何开展B2C电子商务。我们为了做好这个论坛，还请了两位嘉宾主持，一位是使柯兰钻石副总裁王雍先生，一位是天涯社区高级副总裁于立娟女士。

我们请互动嘉宾上台。他们是：红孩子市场总监段新乙、酒美网CEO吕意德、上海团购网总裁邓华金、天天购物网副总裁张平继、康陆网执行总裁彭影、创新工厂黄继新。驴妈妈旅游网总经理李丹。戴维尼董事长聂文彪、好乐买总裁李树斌、HISHOP网店系统总经理杨斌、长银资本执行董事王方剑、特步总裁助理肖利华。

王雍：大家好，我是柯兰钻石的王雍。我希望今天在座的嘉宾能够分享出我们行业内的土干货。今天我想提一个要求，希望我们在座的朋友，给台上各位嘉宾鼓鼓掌，希望他们在交流当中能够多吐吐干货。

于立娟：在台上首先应该给他们更多的机会。让他们首先介绍一下自己，另外把自己的企业也在这儿做一个宣传。

肖利华：大家好，我是特步中国有限公司的肖利华。特步是时尚运动的第一品牌，电子商务这块是09年12月25号在淘宝上线。

王方剑：大家好，我是来自长银资本的王方剑。我本人关注于零售业的投资。B2C目前是我个人比较看重的领域，如果你的B2C公司一年营业额超过了1000万，那么我们可以聊一聊，谈一谈。

杨斌：大家好，我来自HISHOP网店系统总经理杨斌，希望能够在这里跟大家有一个很好的沟通。我们是从02年开始起步，一直做到今天，我们在渠道品牌服务方面是我们比较专注的。我们更多的是在B2C平台服务这块做的比较专注一点。

李树斌：大家好，我是来自好乐买的李树斌，我们销售的品牌包括耐克、阿迪、李宁，主要是以国内外一二线的产品为主，最近也有一些休闲鞋，包括还有女鞋等等。

黄继新：大家好，我是黄继新，来自创新工厂。今天主要是来学习的，来和大家探讨的。

彭影：大家好，我是康陆网的彭影，我们在网上卖保健品的一个公司，所以保健品实际上是一个很大的刚性需求，下到三岁小孩，上到80岁的老人，都可以到我们网站来购物。我们这个网站，成立时间也不长，08年开始做的。感谢大家关注。谢谢。

张平继：大家好，我是来自天天购物网的张平继。天天购物网主要做女性时尚的一些产品，我们主打是化妆品，刚才听了几位嘉宾说到数，天天购物网，我们在今年3月份，我们主打的化妆品，我们做过比较，应该说品牌数和单品数在国内是最多的。我们3月份开通了一个时尚钟表，还4月份开通了珠宝饰品，还有一些箱包。谢谢。

吕意德：我们不仅仅专注于线上的销售，同时我们也专注于做线下的一些个性化的服务。另外我们为一些高端品牌提供VIP的服务，目前我们主要是专注于做法国红酒。这块目前在国内做的最大。谢谢大家。

王雍：我本人是1998年开始从事电子商务，我一直在考虑，我们97年创立柯兰钻石，我们也一直思考，怎么样找解决和处理好电子商务的核心问题。我个人认为，首先是这样的，电子商务无非有四个问题，第一个问题，是卖什么。第二个是卖给谁。第三个问题，怎么卖。第四个问题，卖了以后怎么办？那么第一个问题，我们就不讨论了，卖什么东西，这个在座各位都很清楚了。第二个问题，卖给谁？你要找到你的顾客。然后怎么样去传达给他。这个是我们想讨论一下。第三个，怎么卖？第四，是卖完以后的口碑和品牌。我们今天在有限时间内，我们想讨论后面三个问题，我想提一个简单的要求，刚才我们在座各位，在下面的环节，我希望大家企业能够更好讲一些在实战营销当中的问题。第一个问题，我希望做电子商务的企业，B2C企业们，能够描述你们公司的市场营销的主要方式方法。

吕意德：我们目前运营模式分为几个方面，首先一个是线上零售，主要是针对中低端收入人群。另外一个方向，我们是做杂志，这个杂志，一方面是分享红酒的知识，同时也是向用户传达我们的一些信息，促成用户进行购买。另外我们有一个60人的呼叫中心，专门外部内外部工作，内部主要是提供红酒服务，外部是去发展一些新的客户。从另外一个模式，我们在尝试一个数据库的营销，因为我们现在红酒本身跟别的产品不一样，因为它需要用户长期的去购买，因为用户品味的追求跟别的完全不一样，他着重于品味，着重于购买的体验。

另外一个方向，我们刚才也谈到了，可能我们现在做的比较多的是合作，我们采用了比较多的就是网站联盟，但是这块性价比投入来说，可能是我们所关注的。比如说我们一直在讲转换率，但是对于红酒来说，转换率比较低。目前来说，我们做的比较多的就是这些。

张平继：天天购物网，一个就是网络营销，另外就是目录。如果在座的各位有北京或者是天津、上海的朋友，我们天天购物网做的很大。

彭影：我们公司还有一个呼叫中心，大概有100个席位，我们在后台的东西做的比较成熟。我觉得营销模式，一定要是自己最适合的，一定要符合自己。我们知道口碑等等，大家都觉得很好，很牛逼，可是在这一点上，一定要选自己最适合的。谢谢大家。

李树斌：关于营销，开过几次会讨论过，我个人感觉实际上很难找到一些特别独特的营销方式，现在大部分采用SNM、CPS，这些实际上每个公司都在做，我们也在做，实际上我们比较重视线下广告。因为我们现在，我们当时面临很大的问题，所有的顾客在购买产品的时候，打电话的第一句话，就是你这个东西是真的还是假的，中国互联网广告解决这个问题比较难，你在网上做广告，我们在品牌建议上，比较重视线下的报纸，还有一些专业的杂志上，我们跟他们有比较专业的合作，我们在这方面增加用户对我们品牌的信任程度，基本上线下和线上都会走这个方式。目前效果不错。

杨斌：我们是为技术服务的，我们做网络，做品牌，做这种营销主要从产品口碑上下工夫，用户的使用，对于使用性的产品，B2C为企业更好地创造价值，其他像SEM，或者是CPS一些推广是，因为更多辅助推广方式，我们是从技术服务这个角度来讲。我们在产品上，也帮助B2C企业去做工作。大家在销售上，特别在分销这块会带来亮点。

肖利华：可能是多套组合拳的模式，它在中央五套、一套都有广告，湖南卫视天天向上就是我们赞助的，安徽卫视，是电视剧时间段播的。第二个，我们在渠道这块，我们有7000多个门店。第三个，一些专业杂志上也有很多。还有一些专业运动赛，像十运会，还有马拉松。还有《快乐女声》都有很多。

王雍：但是我想说的是这个问题替今天在座的，今天在座的都是做电子商务的企业，你怎么样精准的找到你的目标客户？并且把你的产品告诉他们。根据我们听下来他们的营销方式，我简单总结一下，营销方式，大家还是比较多样化的。有DM、SEM，还有跟传统媒体的结合，电子商务企业在营销这个领域的探索，包括柯兰钻石我们也做了很多新的探索，比如说我们提出一种BBC模式，就是通过银行卖钻石，当时02年跟招商银行合作，后来提出了BTC模式，T是电视购物。第三，提出媒体的合作，BMC的模式，我们在淘宝也开了旗舰店，还有在天涯也开的旗舰店，这些营销方式的创新，我相信包括李树斌，包括我们柯兰钻石在07年之后快速获得了成长。今天我们讲电子商务核心问题的时候，我想讲，你做好电子商务网站的时候，你首先考虑怎么样找到目标人群，帮他低成本，快速地推荐给他们。下面的问题，第二个问题，传统企业与优势媒体如何开展B2C电子商务？这个问题讨论很长时间了。请在座的各位说说你的看法，也给在座的观众们一些从业建议。

肖利华：我们现在自己官方也在开通了，电子商务一定是融合的，一开始是哪里人多就去哪里。所以包括后面我们跟搜狐的战略合作，这里面是一个多种生态系统的打造，不是一个单一的渠道，当然整个企业对整个定位和战略，如果你想花大力气去做，一定是多种渠道发力。

于立娟：其实从我的观点来看，因为做媒体时间比较长，这么多年，其实我观察，我是比较支持特步这位朋友的看法，包括刚才的统计数据，因为真正电子商务核心在商务，如果商务方面有更强的能力的话，其实一定会走的更远。但是中国这个特殊的市场，传统行业，如果它能够开放心态，我们经过经验积累，在这个领域，我们确实比你们强一点，我觉得你们要认同也一点，同时愿意跟我们学习，如果真的抱着这种心态，长远的话，真的有这种传统的平台支撑，一定会走的更好。

前两天中国联通的一个高管，跟我们聊的时候，在工作场合都特别高高在上的，但是我们那次私下交流，他穿了休闲的意思就来了，然后也没有带秘书，他说我在电信是老大，但是我在互联网里面，我是零，我什么都不知道，所以我今天是来向你们学习的，我当时很感动。如果营销能够抱着这种态度进入互联网的话，我想B2C的空间，电子商务的空间一定会更大，而且中国可能会开发出更优秀的市场，只要市场做大了，不管我们是电子枪一点，还是商务强一点，大的蛋糕一定会给大家更多的回报。这个并不冲突。真的要心态开放一点，谁先走一步，殊途同归，最后得有更好的结果。如果大家互相排斥，互相看不起，我们就毁了这个市场。

最后一个问题，大家来到这儿特别不容易，想给大家一个机会，请他们来描述企业最核心的竞争力，你最成功的地方。

第二个问题，我想这个台子上，希望他们能够找到他们合作的可能。你可以把你认为最大的困难描述一下，这样的话，你需要什么样的合作表达一下，不管是通过媒体传播出去，还是我们在座的朋友，如果能够帮到你们的话，我想在这个行业里面，我们都是朋友，大家一定会竭尽全力。第一个，你认为你的企业最核心的竞争力是什么？你是怎么把它做到这么好？把你们的价值告诉我们大家。我们更信任你。第二个，你有什么困难，你需要帮助，你可以在这儿讲出来，我想更开放的平台，一定会给你们更大的帮助。

王雍：因为柯兰钻石最大的问题，这个跟我们电子商务最耀解决的问题也是一样的，我们每个企业，做电子商务的企业都要静下来，用心找到核心价值，用心解决企业中的核心问题。柯兰钻石的核心价值，第一个是我们要提供高性价比的，具有信服感的钻石产品给消费者。我们核心是让中国女人轻松实现你的钻石梦想。我们现在所面临的问题，我想一个很大的问题，柯兰钻石在取得1.2亿网民信任上面，还需要走很远很远的路。我们柯兰钻石成功谈不上，我们刚刚走的比较快一点。问题是希望大家信任柯兰钻石，选择柯兰钻石。谢谢你们。

肖利华：特步的成功，其实最主要的跟它差异化的定义，这个其实非常关键，它的定位是走全球时尚第一品牌。然后就是整个运作模式方面。想跟各位分享的，不管是台上、台下，大家都可以一起来合作，因为我们的心态非常开放，我们有自己直营的店商，还有分销的，各种模式我们都非常欢迎。谢谢。

主持人：尽管时间短，但是我们还要插播一段广告。这是央视电子商务第一代言人，是戴维尼的聂文彪先生，现在他来到了现场。大家欢迎。

聂文彪：大家好，我来晚了。其实这个广告跟大家分享一下，是一个不太成功的广告，原因是什么？在瞬间一个网站增加了6到被倍的流量，我相信大家知道会出现什么情况，就是宕机。而且那些客户不一定是你全部想要的，所以我在这里跟大家分享一下，戴维尼走到今天，我们每个B2C网站要的是精准客户，要的是精准营销。另外还有一点，电子商务其实最重要的是，你要有一个很强的执行力的团队按照传统商业模式去一步步一般步循序渐进的推进。谢谢。

王方剑：我们是做投资的，资本对企业究竟意味着什么？资本是钱，但是资本不仅仅是钱，比如说1000万美金的风险投资，这意味着什么？意味着主流的网络门户，如果没有这1000万美金的风险投资，它怎么做推广？B2C的优势很多，但是劣势也很多。如果仅仅把消费者从线上弄到线下来，这非常不容易。比如说国内一个零售企业，苏宁上市5年多时间，从股市融来70多亿人民币，如果没有这70亿，它能够成为今天的苏宁吗？其实资本变化太多了，包括你的治理结构、商业模式都有很多。如果没有资本，很可能这个企业无法快速增长，反过来讲，为什么世界500强都是上市公司？中国的民营企业紧靠几个自然人能够成为上市公司吗？不可能的。因为你的资源，你的思路，包括你的系统都不行。我们经常讲一句话，资本是记帐的，把商人做一个区分，如果你和资本结合了，进入资本市场，那么你就有前途。如果你不跟资本结合，那么你就越走越远，找不到你了，将来你就不会有前途。

第一个，如果一家公司想要有前途，一定要上市。第二句话，上市了，不一定都有前途。第三句话，如果你不上市，一定没有前途，因为你没有钱，你没有足够的资金去支撑。当然话说回来，像一些公司老板，净利润四五千万的非常多，有人喜欢拍照片，有人去高尔夫，有人喜欢去唱戏，这个无可厚非。如果你想做一棵小草，觉得这样挺好，如果你想做大树，一定要和资本市场结合。

杨斌：我觉得我们企业一直认为专注，做什么事情一定要专注、进取，然后才能把事情做大极致，我们一直专注做户外分销，希望户外分销网店平台能够帮助广大客户，帮助广大的B2C企业，能够更好管理渠道，管理好网络渠道，拓宽网络渠道，帮助你们更好做网络分销。我觉得专注最重要，也是我们最大的一个竞争力。

张平继：我觉得以下几点我们能够有这样一个比较高的数字的一个原因，第一个，制度保障。第二，自由退换，第三，发布迅速。这是几点是我们企业能够成功的一个最主要的原因之一。

彭影：我们的优势，我觉得是非同质化的产品。非同质化产品，我们有60%是礼品。20%的产品来自国外的产品，真正进口的产品。其次我们还有一些自有产品，是我们自己工厂生产的。我觉得非同质化的产品，我觉得是我们的核心竞争力之一。另外我们这个团队非常懂这个行业，特别是像保健品这样的行业，一定要一帮人懂这个行业，而且不浮躁来做，才能够有更美好的明天。我们的问题是什么？我觉得所有的核心问题需要靠自己解决。

黄继新：做网站一定要专注，从我自己来说，第一要专专注，第二要坚持，然后把细小的事情，把对客户的体验、提升做到极致。最后给大家一句话，做B2C就怕前功尽弃。谢谢。

吕意德：我讲两点，一点是关于竞争力的问题。可能很多B2C在不停扩张，在对外做宣传，做广告等等，但是其实核心的是看好已有的东西，比如说用户，就是提高核心用户的质量，提高他们的重复购买率，这个我认为是非常重要的。我们公司是专门成立一个部门去做这项工作，同时协调公司整体的资源去做这件事情。另外一点关于，我发现在场的，无论是B2C也好，或者是一些广告媒体，我们的红酒是从法国直接进口的，从垄断资源来讲，我们很有优势。希望大家跟我们合作。

聂文彪：大家好。我是从传统行业走来的，我过去做周大生，所以在这里说一句话，向所有从事电子商务的人致敬，因为从事电子商务的人太辛苦了，比传统行业还要辛苦。谢谢大家。

王雍：说的非常好，今天我们这个论坛已经接近尾声了。我想电子商务这个水非常深，如果一激动不小心跳进来，那么你要赶快学会游泳。在电子商务里面有很多环节，有很多事情需要去做，我们希望所有从业人员静下来。一定要静下来去解决或者是找到核心价值，解决你要注意的核心问题。我相信在座的各位，包括媒体，包括嘉宾，包括投资，包括企业的，今天的电子商务，还很小。我们对消费者，或者对网民的培养还远远不够，我们毕竟有1.2亿网民，但是真正购物的人都我多少，我们不清楚。我们希望B2C的人联合起来，抱团取暖，只有市场大了，我们才能好，这样在两三年之内才能成为上市公司。希望我们维护好这片热土，希望我们做好服务，提供好的产品。