本报记者 李金玲报道

　　计算机专业的外来汉

　　1992年，小平同志在中国的南海边画了一个圈，改革开放的春风激励樊小宁在毕业后的第二年去了深圳。年轻时的樊小宁性格比较内向，临行前家人还担心他因为太老实而会被人欺负。

　　“当时一个人从江西去深圳，举目无亲。只能住便宜简陋的‘10元店’。”回忆起当初在深圳打拼的日子，樊小宁充满感慨：“生活的确能改变人的性格。”

　　而正是那段深刻的吃苦经历，练就了日后樊小宁果敢、稳健、坚持、务实的工作作风。

　　进入研祥集团以前，樊小宁已经积累了保健品、食品等行业丰富的大众品牌营销经验。“那是一段很辛苦的经历。因为品牌推广的每一个环节都需要自己亲自去做。”樊小宁回忆，大部分时间，他早上6点出门，“铺货”、与客户沟通、张贴终端广告等，一直忙到很晚才回到住处。有时做个户外广告为了省钱，就自己制作。虽然辛苦，但正是那段磨砺的过程成就了樊小宁进入研祥的“戏剧”之路。

　　特种计算机行业不同于保健品等行业，而是一个高度集成化的产业，技术门槛非常高。1993年，陈志列和几个研究生在深圳一起创办了研祥公司。几年间，企业实力逐渐增强，但却不为公众所知。为了推广研祥的品牌，陈志列找来了樊小宁。

　　“我是学中文专业的，客观的说，当时的我对于特种计算机是个不折不扣的外行。那天陈志列（研祥创始人之一）让我去谈一谈，一进门看到一个产品展示厅，摆放着各种机箱、主板、整机。”他问陈志列：“你们这样的高科技公司要我来干啥？这些产品和技术我可什么都不懂。”而陈的回答却非常耐人寻味：“比你懂行的人我们已经都淘汰了，懂技术的人研祥多得很。我要的就是你这个外行，来教会我们如何做品牌！”

　　正是陈这种不拘一格选人才和礼贤下士的精神打动了他。樊小宁就这样加入了研祥。

　　当时连如何开关电脑都不会的樊小宁凭借其原来在大众消费品领域丰富的市场营销经验，把专业化程度很高的研祥特种计算机在短短数年之内推广为当时国内第一的品牌。为研祥的品牌形象和上市推广奠定了坚实的基础。

　　尽管如此，到目前为止，樊小宁依然说自己是这个行业最大的一个外行。“说实话，就是到现在我还是不懂特种计算机究竟是怎么回事。”

　　大众化+另类营销的打法

　　不懂没关系，他将产品卖得最好。樊小宁用完全大众化的做法漂亮地完成了专业的计算机产品推广。

　　“首先，我把以前所有粗糙的资料都不要了，全部换成四色铜版纸印刷，视觉上吸引客户。你看，特别漂亮，像画册。”说起以前的推广经历，樊小宁很得意。“当我把这些资料给客户看的时候，很多客户都很好奇并爱不释手，说像工艺品。”

　　“直观上让客户对你的产品感兴趣，你就离成功越来越近了。”樊小宁做品牌推广的认真度非常高。“按道理，没有必要这样做，可我这样做了。”

　　除了大众化的打法，樊小宁还对体育营销情有独钟。从围棋到篮球、足球，他时不时地会策划出一系列推广方案。樊小宁仔细研究过这里面的“门道”。“道理很简单，我的客户95%以上都是理工科毕业的，在公司说了算的大概都在40岁左右，他们这个年龄的人都有一种体育情怀——没有时间去参加比赛，就把参加比赛的热情放到看比赛上。这也让我产生了体育营销的想法。”从效果来看，体育营销产生的作用远远超出企业的投入。

　　正如这一次赞助曼联一样，尽管国内国际质疑声不断，但樊小宁对此次“天价”赞助依然坚定。“我会认真考察，也会考虑好运作方式，但是借助体育营销的方式不会改变。通过曼联，一炮打响。”

　　樊小宁认为，当代中国企业家在中国市场做得好是应该的，历史给了当代中国企业家一个责无旁贷的责任，就是把自己的企业带到海外市场。除了中国第一以外，更应该成为世界第一。

　　这一点，樊小宁正在带领研祥努力去做。

　　不让员工踩刹车

　　在研祥，樊小宁是个“怪人”，他特别不喜欢员工恭维他，他要求员工把所有的精力都放在客户身上。他鼓励员工创新，并且允许失败。也正是创新，使得研祥有了更强劲的动力。公司每年用于研发的投入高达8%~10%，所有员工中有30%是研发人员。除了这种技术上的创新，还有一项就是管理创新。

　　樊小宁享受每一次推广成功后的感觉。“客户从不认识你的产品，到慢慢了解、认可，甚至离不开你的产品，这种从困惑到甜蜜的感觉很好！”

　　樊小宁手下有一个很好的团队。“其实，海外市场并不好做。从最初培养到今天，不是仅有魄力和勇气就够的，不可能有又懂技术又懂市场的人，于是大家组成团队去了海外市场。”

　　海外客户的需求不一样。常常多一个部件就要去掉、改动，要求定制化。客户的生活习惯也不同。每一个区域的特点也不一样。这些都要去面对和研究。但樊小宁坚信，这样没有理由不成功。

　　其实，研祥目前90％的收入来自国内市场。从2007年正式走出国门开始，研祥在这一轮席卷全球的金融风暴中逆势飞扬。目前，研祥的海外扩张进展顺利--对于这个应用面广、抗风险能力强的行业，金融危机的负面影响有限。渐渐的，公司的销售人员发现了欧洲客户不同于国内客户的心理：只要产品好，他们普遍愿意付高价。也就是说，若能成功打开欧洲市场，研祥将获得远高于国内市场的回报。

　　樊小宁自信地说：“产品，技术，生产都是自己掌握的，不受任何人的制约。另外，与国际同行比时间、比性能等，我们也是一步步比过来的。技术上的投入让我们现在非常有优势。”

　　他给他的团队立了这样一条规矩：“要么左拐，要么右拐，就不能踩刹车。”研祥的特点和优势就是技术创新。谈到研祥成功的“法宝”，公司副总裁樊小宁将其归结为“在科技创新中不懈努力”。

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