同仁堂：经营“健康”

“我们经常说，1980年以前的老百姓为了活命而生存，1980年到2000年，满足了温饱，现在大家都是为健康长寿而生存，在这样的背景下，健康药业主攻的产品就是怎么让老百姓更加健康长寿。”同仁堂[26.08 1.12%]健康药业总经理俞俊如是说。

在同仁堂集团构建的10大专业化公司“舰队”中，健康药业近年的成长性颇受瞩目。公司前身是1992年的“同仁堂南洋药业有限公司”，当时由同仁堂集团和俞俊个人投资50万美元，2003年改制为同仁堂健康药业股份有限公司，2003年销售额仅为1.8亿元，而2009年的销售收入已接近30亿元，利润为3.24亿元，2010年-2015年，公司的增长目标为年均最少15%的复合增长率。

在同仁堂的产业布局中，两大上市公司的主营业务以药为主，同仁堂股份（600085.SH）生产丸、散、膏及药酒等传统剂型的中成药；同仁堂科技[14.82 0.00%]（01666.HK）则专注于生产颗粒剂、水蜜丸剂、片剂以及软胶囊剂等。健康药业主营业务则明显与之不同，主要为虫草、燕窝、西洋参等功能性保健品，蜂蜜、鱼翅、乌鸡精之类的食品，兼有保健品。以中药闻名的同仁堂向保健品、食品的延伸，源自于集团近年来“以现代中药为核心，发展生命健康产业”的战略。用俞俊的话来说，从“药”到“生命健康产业”的突破，“同仁堂的产业布局的视野为之一新”。

健康药业早年靠冰糖燕窝起家，之后推出了洋参、人参、鹿茸等系列产品，回报丰厚。不过，公司很快发现品类扩张方面存在天然障碍，传统中药保健品以名贵药材为原料，经拣选、简单加工、包装而成的，产量存在天然障碍，而健康药业除了“同仁堂”的金字招牌之外，比较优势也不明显，附加值偏低。于是，借助同仁堂在药材、处方等数百年来累积的经验，健康药业采用新的技术工艺，推出了利于规模化生产的新品种。

比如，同样都是燕窝，同仁堂健康药业把传统的燕窝灭菌加工后，包装成可以随时服用的即食产品，一年就实现了过亿元的销售；同样是保健品，同仁堂健康药业有针对骨伤、糖尿病、肾炎等不同细分患者专用的保健食品。据俞俊透露，未来五年内，健康药业将有150个新产品要面世，每年约有30个新品种要上市。

除了品类、品牌方面的优势外，同仁堂健康药业的高成长亦得益于特色鲜明的销售管理系统，健康药业采用了自产自销、无中间代理商的直营终端销售，公司本身即是集制造、物流、分销、零售终端于一体的保健品制造商。

这种运营模式的好处在于，在品质良莠不齐的保健品市场，健康药业从生产的上游环节实现了严格的质量管理控制，使积淀了数百年的“同仁堂”品牌的品质在制度上得以保障；没有中间商，不仅销售回款及时，牢牢掌控了终端价格，而且使得健康药业在产品创新、售后服务、高端用户维护等方面有的放矢——其产品定位为中高端为主；统一形象、统一模式、统一服务的规范化管理，杜绝了假冒伪劣产品的出现，维护其中高端的品牌形象。事实上，健康药业早期曾考虑过发展中间商，然而其反馈并不积极，其中一个重要原因在于，经营其他保健品往往能够带来更多的毛利。

目前，健康药业已在全国拥有统一规范管理的专柜1000个左右、专卖店500余家，其具有独立法人形式成立的大型店约30家，这些终端渠道无一不是其全资持有，没有一家加盟商。有报道称，健康药业在未来5年，要实现1700家门店的布局计划。直销的商业网络，为这家公司在扩张的标准化与规模化上，提供了相应的保障。

值得注意的是，在健康药业的大型店铺，同样引进了中医诊疗服务，以其在北京建外店为例，与中医名家施小墨合办了“北京同仁堂施小墨中医馆”，一楼主要为保健品、特色中成药等的销售，二层即是中医馆，集合了多位名中医，望闻问切，辨症施治，运营以来，彼此相得益彰，其在上海黄浦大药房等店铺也开设了中医门诊部，提供专业诊疗与健康咨询服务。

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