有了消费需求，再来规划营销策略

当消费者在生活中有了消费需求而对所需产品一点也不了解时，任何信息都可能成为其决定购买的因素；而如果商家掌握了消费者的相关需求信息，商家就可以有针对性地将产品能给予的利益点传达给消费者。一般情况下，对于消费者来说，鉴别商家的信息是否真实，产品对自已是否—有益，远没有商家对消费者需求的了解充分。这也就是说，在商家与消费者之间的相互了解方面，消费者处于弱势地位。这里涉及的是一个经济学问题——信息不对称。如果消费者所掌握的信息比商家还要多时，那么他对产品的优劣判断将比商家更清楚，此时商家欲说服消费者购买产品显然是比较难的。但事实上，消费者所掌握的有限信息在购买产品时是很微弱的，商家传达给消费者的信息往往占主导地位。

　　信息有效传播的前提是熟悉消费者

　　既然存在着如此明显的信息不对称现象，那么在保健品的营销中，商家首先要考虑的就是信息有效传播的问题。而信息的有效传播取决于对消费者的熟悉程度。根据消费者对产品信息的了解程度，消费群体可以分为以下3类：

　　一、已有明确的目标，但还是要到处收集“证据”以佐证自己的观点是正确的。这类消费者对自己需要的产品已有一定的了解，但没有完全的把握。商家只要对其掌握的信息力口以肯定，就有可能形成购买。

　　二、茫然无知被人(促销、广告等)牵着鼻子走的消费者。这类消费者有真正的消费需求，但对产品的信息所知甚少。这时，商家在交流中传达给消费者的信息显得尤为重要。以肝保健品肝复春的促销为例：一些人在单位、学校体检的时候突然被查出有脂肪肝，一时惊慌失措，不知如何是好。因为对疾病知识茫然无知，只想快点治好。于是看到报纸上宣传相关产品，就要打个电话问问。这样的人群在咨询促销中极易产生购买欲。

　　三、感觉自己所掌握的信息甚多，什么都懂，最后却成了商家的宣传员。这样的消费者相对前两种消费者来说简直成了产品信息专家。此类人群从心底里还是非常想购买产品的，但一般会装得十分在行，尽量给产品“挑刺儿”。如果终端营业员、促销员或者咨询医生对产品的知识和医学知识都多于对方，通过耐心的讲解，对其提出的疑问能全部解答清楚，此时的消费者无论是对产品还是对销售人员都极其信服，不仅会购买产品，还会主动宣传产品，向亲朋好友推荐。笔者曾遇到过一个患有前列腺肥大多年的老患者，可谓久病成医。他服用过很多药物，进口的、国产的，中药、西药，效果都不太好；他电在上海的几所大医院诊治过，但还是处于疾病的痛苦折磨之中。后来打电话咨询我们当时正在运作的产品，前后谈了1个小时左右，他问了很多问题，都比较专业，连主要成分淫羊藿的产地都可了。经过耐心解答，详细阐述产品的优点和对其的治疗作用，终于令其信服，最后他不仅认可了这个产品，要求送货上门，而且还推荐来了一个客户。